Размышления по поводу «Свободной цены»

22 марта, 2011, База знаний |Кнопка "Бабло"

Зная один весьма сомнительный тренд «Свободной цены», которую продвигает в основном Тормоз(A1 pay не в счет) и апробирует её на своих продуктах, я решил сегодня поразмышлять о психологии потребителя, то есть о нас о всех в роли покупателя.

Для начала я за нас за всех отвечу на два простых, элементарных вопроса. Уверен, что 95% населения ответит на них точно так же.

1) Готовы ли вы платить за хороший, годный продукт, будь то софт, бананы, телефон или еще что-то? Да, готовы. Сомнений в этом не возникает ни у кого. Я даже порой готов переплатить за хороший продукт, добавить сверху, так как он мне нравится.

2) Но готовы ли вы платить за продукт, который имеет статус «Free»? Думаю, что нет.

Почему возникает такая разница по отношению к товару и как приручить свободную цену под свои нужды и заставить её работать?

Думаю, что о психологии потребителя написали уже явно немало, в тех книгах, которых я не читал. Но из не столь длительного курса «экономической психологии», я с уверенностью могу вынести два важных факта.

1) Потребитель привык платить заранее. И окучивать его надо до продажи.

2) Качество оценивается перед покупкой, а не после.

3) Бесплатность и дешевизна настораживает потребителя.

Раскрою суть более полно и дотошно.

1) Основной минус свободной цены заключается в том, что потребитель в случае покупки должен сделать выбор — платить или не платить ему за продукт, причем выбор делается буквально за пару секунд. Потребителя никто не «окучивает» перед покупкой, он сам делает выбор. А если его никто не попрекает за то, что он взял дорогую вещь бесплатно, что он словно украл, не заплатив ничего в копилку разработчика, то он никогда и не поднимется заплатить за то, что он приобрел.

Я исключаю фанатов, которые преданны разработке, которые составляет основные фонды, чтобы поддерживать на плаву создателя продукта. Хотя, зачастую, именно спонсоры(а фанаты это и есть спонсоры) составляют львиную долю выручки от проектов со свободной ценой.

2) В продолжение пункта номер 1, который мне пришлось расширить, идет несомненно важный пункт номер 2. В него включается и реклама продукта, и совестливость потребителя перед покупкой того или иного продукта.

Вот мне было бы, как минимум, неприятно есть бесплатный банан, если бы я знал, что его сначала вырастили на банановом растении(не дереве), потом сорвали, погрузили, помыли, перевезли и переправили самолетом ко мне в город. И что все это для меня было сделано бесплатно. Такой банан и поперек горла может встать.

Или, например, взять софт. Софт частенько позволяет людям неплохо зарабатывать. К примеру, Photoshop, который стоит ни много ни мало 999$. Готов спорить на деньги, что большая часть дизайнеров его не покупала, а просто скачала и взломала. Хотя фактически он является инструментом, который помогает им зарабатывать деньги.

3) Когда я встретился со свободной ценой в первый раз — я не поверил в её существование. Потому что мне это показалось малость диким в эпоху «бешеного» капитализма.

К примеру, ко всему, за что производитель, разработчик или продавец, ставит низкую цену потребитель относится весьма предвзято. Если продавец толкает Iphone за 100$, то это вызывает лишь настораживание. Так же и здесь. Если человек не установил достойную цену за свой продукт, значит продукт не имеет особой ценности.

И даже если покупатель решил протестировать то, что вы продали ему за 0 рублей 0 копеек и ему это понравилось, благодаря пункту номер 1 он не вернется к вам на сайт и не одарит достойно ваши труды.

Все-таки, можно приспособить идею свободной цены, если её модернизировать:

• Необходимо ввести минимальную цену, ниже которой купить товар невозможно
• Нужно перед покупкой убедить покупателя, что чем больше он внесет, тем больше в итоге получит(здесь можно задействовать систему бонусов для самых щедрых спонсоров, если это софт — то бесплатный суппорт и т.д.)
• Сделать несколько видов продукции. Тому, кто заплатит, к примеру 100 рублей — одна версия, тому, кто 200 — другая, более функциональная.  Грамотная игра на психологии покупателя — один из важных элементов для продажи чего-либо. К примеру, Бэнтли за 100 тысяч рублей — не Бэнтли, неоригинальный Луи Ветон, который, к слову, в 10 раз дешевле — так же мало кого привлечет.

Свободную цену можно использовать, есть ряд и менее важных, который поможет с помощью свободной цены достичь уровня стандартных продаж — креативная реклама, бесплатный триал(при выборе 0 руб — дается ссылка на демо-версию), платный суппорт для бесплатного продукта(если это софт) и другие. В любом случае, придется связывать одно с другим.

Свободная цена без желания заработать на своем продукте труда ничем не отличается от подарка, то есть выгодна только покупателю. Если же она направлена на взаимно выгодную сделку, то нужно закинуть удочку и заставить потребителя опять  поверить в «бесплатный» сыр, который лежит не в мышеловке, а на прилавке вашего магазина.

Silencio por favor.